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兰州投标书编制公司代写一份标书多少钱
来源:甘肃建谋工程技术服务有限责任公司 发布时间:2019年11月16日
投标书编制公司代写一份标书多少钱

投标书作为投标企业的实力与能力的代表性文件,如果只是按照范文范本常规性的编制的话很难在招投标活动中展现优势特点,从而错过中标结果。因此,在投标书中如何合理的展示企业优势成为需要钻研的技巧,编制得够成功的话可以让评审委员会一眼找出亮点从而中标率。
在工程师制作投标书的同时,销售代表还是需要将自己的注意力集中于客户身上。通常在这个阶段可以有五种策略可以选择。销售代表与客户决策者建立互信的关系是执行这些竞争策略的基础。

前进策略
当销售代表拥有明显的优势时,应该利用优势尽快取得定单。这种优势往往是在客户采购阶段的前三个阶段形成的(发现需求、内部酝酿和系统设计),优秀的销售代表在前三个阶段确定优势后,使客户跳过评估和比较阶段进入采购阶段。如果做不到使客户跳过评估和比较阶段,销售代表应该在前三个阶段积累优势。这样销售代表才可以在竞争中采取前进的策略。

转变观点
当销售代表和竞争对手各有优缺点,客户需要进一步比较和竞争对手的区别时,销售代表应该使得客户相信:自己的特性对于客户是更重要的。在竞争中,客户会分化成两批,一批支持自己,一批反对自己。对于反对的客户,在这个阶段,销售代表已经很难直接说服他们了,只能通过支持自己的客户来做工作。这时销售代表要为支持自己的客户准备充分的“炮弹”,支持自己的客户可以在内部的会议上使用提供的资料说服对方,以理服人。

改变流程
处于不利的地位时,销售代表很难改变客户的想法,必须想办法改变客户的采购流程。在后面的案例中可以看到,客户的各个部门都会参与,不同部门、不同级别的客户在采购时有不同的需求和观点,当你得到其中一个部门的支持时,这个部门可以帮助你改变采购的流程。竞争激烈的项目通常会在客户内部造成分裂,这是你取得定单的机会。

拖延策略
如果销售代表确实没有机会现在赢取定单,可以告诉客户,如果过一段时间采购,客户可以得到更多的利益。这样客户往往愿意等待新产品和新的建议。INTEL的CPU已经形成规律:每隔一段时间就会降价。一些个人电脑公司的销售代表经常利用这一点使客户的采购慢下来。销售代表通常告诉客户:如果你晚一点买,INTEL就要降价,CPU的降价幅度有百分之四十。客户通常都会考虑这一点,如果不是非常急于采购,客户都会听从销售代表的建议。这时,销售代表就成功赢得一两周的时机。这个时间足够优秀的销售代表搬回劣势了。

双赢策略
除了产品之外还可以向客户提供其他的帮助,销售代表可以借助这方面的优势赢取客户的定单。例如,戴尔有全国最成功的电话销售和服务中心,对于银行和电信客户服务中心,戴尔的销售代表可以调动公司客户服务中心的专家向客户提供建议,邀请客户参观客户服务中心。这些资源对销售代表可能很容易,但对于客户可能非常关键。

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